2012年2月4日 の記事

2012/2/4

タオバオではサイトの信用を赤めるのが重要と言われ、確かにその通りなんですが、最近ご相談を受けたことがあり改めて感じたこと。

 

ある方は金クラウン店と組んでどうのこうの。

-はい頑張ってください。

 

また別な方はとりあえずタオバオのC2Cで初めてb2Cに変更する予定だけど信用をどう積み上げるのだろうか。

-ご要望があれば協力します。

 

タオバオの信用＝トランザクション量を示し、一定の量がないと広告が打てない。費用対効果の高いイベントに参加するとなると、クラウン位ないとこれもできない。ということでC2Cから始めるのって結構大変なんです。僕らが始めた２００８年時点では、クラウン店舗はまだ２万に満たなかったのですが、今ではその１０倍くらいはあるはずですから。

 

B2Cに関して言えば、同じように累計トランザクション量の多さも有利に作用しますが、広告に関しては最初からいろいろ参加できますので、そういう点で企業が出るならB2Cの方が有利。もちろん、タオバオの中でどうやって売るか、費用対効果を高める方法となると、実はC2Cと基本は同じなのですが、制約もかなりありますし、日本企業の自社ブランド向上を重視する方向ではやはり広告投資が結構必要になります。ゆえに自社でタオバオモール改め天猫に出店しても売れないという結果に終わります。この辺は頭とお金の使いようの面もあるのですけど、まだまだあまり認知されていないというか会社の方針でできないようです。もう少し中国企業や欧米系を見習った方が良いですね。一応日本企業で２位のロート製薬のメンソレータム（昨年１１月に日経デジマで紹介しました）は基本的にアメリカ企業ですからちょっと異なります。

 

さて、その信用なんですが、信用の高い店の実態というのも実は日本では知られていません。昔船井さんのセミナーで、当時一位と言われた檸檬緑茶の実態を紹介したのですが、某日本企業ではその檸檬緑茶の元社員を何人か雇ってアホナ事を中国ECで行っていたそうです。もちろん利益は出ずに経費だけ流出。まもなくキャッシュアウトという愚痴を退職された方から聞きました。

 

妻も良く解っていなかったので先ほどレクチャーしたんですが、その時使ったデータを。昨日一日のものです。まず日本人が普通見ることはないでしょう。またまた中国ECコンサル業の方への貴重なネタ元提供です。小売のみの数字です。

一日売上　　　　円　　　　　　　　客単価元

僕ら                            7万元              ８２万円　　　       274　　　　　　　３０００円

４クラウン平均　　　　3.6千元           ５万円      　　　　59　　　　　　　　710円

５クラウン平均　　　  5.0千元           ６万円       　　　　48　　　　　　　　600円

ベビー分野のある商品群の店のデータですが、合計店舗数は６万。

金クラウン以上　18

５クラウン　　　　　59

４クラウン　　　　　163

と合計ベビー上位２４０店舗のうち金クラウン除く店舗のデータです。僕らはまだ４クラウン店舗に属しており、一昨年秋に私と妻の考えが異なり僕の方向からかなり外れた動きをしたこと、昨年の地震と福島の影響で、それまでコアだった日本の粉ミルクの売上が吹っ飛んだことから成長スピードは一時停滞していました。昨年８月に僕もほぼ完全に現場復帰して立て直しをしてきて、何とか軌道に乗ってきたところなのでまぁこうして人に見せられる状況になったともいえますが、４クラウンとか５クラウンの平均単価と売り上げの少なさには普通の日本人はびっくりされるのじゃないでしょうか。これはベビー以外でも同じで、ベビー分野はECの中ではタオバオに限らず比較的平均単価は比較的高い分野です。

客単価については粉ミルクの売上が半分占めていた一昨年は７００元近かったんですよね。そういう意味で僕らは福島の影響をかなり受けています。ミルクに関してはその後ヨーロッパや南の方の物が主流なんですが、こちらはユーロ下落に伴い偉く安い、というか今では日本製の２/３から半分の価格。僕らこっちへの切り替えはまだまだ出遅れています。切り替えがうまくいけば客単価はもう少し上がるんですけど。

まぁ４クラウン163店舗中売上No1は当然僕ら（だってVC資金の入った３金２社を除き、２金クラウン１店舗と、５クラウン１店舗を３位を争っていますから）。で結構平均あげているはずですよね、だって平均の16倍ですから。計算したら僕ら以外の４クラウン平均日商は4.5万円。５クラウンも僕らと同じくらいのが１店舗。そこまでいかないけど日商30-50万円はあるはずので競合が５つ程度ありますのでその辺除けば相当平均単価は下がるはずです。

僕らがまだ４クラウンの為に金クラウン店舗の平均単価がわからないのが残念ですが、上記１位店と２位店に関しては売上と、月間信用数で計算すると40-50元です。信用は一人月６個までとなりますので、おそらくもっと少ないでしょう。

 

様は信用を稼ぐのは、安いもの（それだけじゃだめですが）をたくさん売ること。

まぁ是がタオバオC2Cです。そして、中国EC全体にも似たようなことが言えます。

 

最初の質問の金クラウンの話で思ったのは、相手のお店次第なんですよね。結構リピート率は高いので安物ばかり買っている顧客が何人いてもそれは財産にはならない。クロスセルをかけても経済的に余裕がないはずですから。一方、高額品のみ販売していても今度は客層は良いけど信用がなかなか獲得できない。僕らは妻の意向である意味こっちの選択をしてきており、２クラウン以降は信用獲得度は遅い。でも結局新規にユーザーになる顧客は信用度の高い店で購入していくので、同じ商品で勝負すると金クラウン店に顧客は向かう。１，２位店も僕らが初めて１年くらいは全て中国製品ばかりだったのに、途中から日本製品扱いだしたんですよね。さすがにミルクに関しては僕らの販売力の方が高かったのですが、食品以外だとはっきり大負けしています。

まぁ、福島によるどん底状態になってようやく切り替えを進めだしたところです。但し、低価格品でも質の悪いものは扱わないようにしないといけないので結構難しいです。仕入れてみれば、こりゃなんだってもの結構あるんですよね。２度と発注しないですけど。

 

中国のEC市場はまだまだ成長するでしょう。経済発展に伴い単価も上がっては行くと思います。でも、中国内販市場におけるEC事業はおおむねこのように比較的安い商品を大量に販売する場であることを認識された方が良いと思います。もちろん、昨年からブランド品を専門に販売する独立サイトも結構人気を博していますので、あくまでも平均的な姿ということで理解してほしいですけど。

 

しかしなぁ。。信用を稼ぐには人気商品を安く売るというのがc2cのセオリーなんですが、他の４クラウンとか５クラウンて月商150-200万円程度しかないんですね。数を裁くには人とスペースが必要になりますから、彼らの所得ってどうなっているんだろう？5クラウンで月商１５万元。商材によるがどんなに良く見ても粗利益で３万元。家賃と人件費払ってやってけるのかな？多分月１万元の所得があればよい方じゃないだろうか。そんなのと競走してたらやってけないな。